La nostra epoca si caratterizza per il crescente utilizzo di internet non solo per accedere a beni e servizi che, altrimenti, non si potrebbero acquistare, ma anche per fruire di quelli disponibili vicino a noi. La tendenza al ricorso del mondo digitale è confermata dai dati che mostrano in crescita servizi come “fare la spesa online” e farsela recapitare a casa o, al massimo, passare nel negozio fisico, se disponibile, e ritirare i sacchetti già preparati.

Questo esempio è molto indicativo di come siano cambiate le nostre abitudini, anche le più quotidiane.

Come si sono evolute le tendenze d’acquisto

Le motivazioni, che ci fanno preferire lo shopping online, sono imputabili principalmente alla nostra cronica mancanza di tempo, o meglio il tempo è sempre lo stesso, ma sono aumentati gli impegni e le incombenze che ci proponiamo di fronteggiare ogni giorno. Non si può, però, prescindere dall’evidente comodità di fare acquisti online che evitano di recarsi nel negozio fisico, con dispendio di energie e risorse, e di ottenere un risultato a volte più conveniente in termini di prezzo. Oltreché, di non sottostare ad orari di apertura e chiusura del “negozio”, essendo disponibile H24.

La facilità con cui si acquista online è favorita, anche, dai dispositivi con cui accedere ad internet. Infatti, non è più necessario un PC ma basta uno smartphone per fare shopping, rendendo il processo di acquisto “in mobilità” da concludere, realmente, in qualsiasi momento.

I vantaggi di un negozio esclusivamente online

E’ necessario, tuttavia, distinguere due aspetti principali del commercio elettronico in riferimento alla tipologia dei punti vendita: il negozio esclusivamente virtuale e quello fisico che cerca di completarsi sul web. Il primo caso è quello che propone, per i venditori, i vantaggi più netti che si sostanziano nello smantellamento degli scaffali fisici, con evidente abbattimento dei costi di gestione, di energia e per il personale.

Ai minori costi, corrispondono maggiori opportunità di vendita, date dalla maggiore visibilità e dalla possibilità di raggiungere molti più clienti superando i limiti territoriali. A ciò si aggiunge la possibilità di utilizzare uno “spazio vendita” pressoché illimitato, incrementando i volumi e il giro d’affari in modo molto rilevante.

Dunque, nel tempo di un click è plausibile ricevere, contemporaneamente, più clienti, da ogni parte del mondo e anche nei giorni festivi. L’avvio di un’attività di commercio esclusivamente online è conveniente perché richiede investimenti iniziali notevolmente più bassi rispetto all’impianto di un’attività tradizionale. Con un piccolo budget, è possibile aprire un “negozio” e iniziare subito a vendere online.

I vantaggi di un punto vendita tradizionale che si espande sul web

Poi ci sono i punti vendita fisici, che portano avanti un tipo di commercio tradizionale provvedendo alla vendita diretta al dettaglio, con le limitazioni di orari e giorni di apertura e di chiusura. I dati Istat rivelano che le vendite, in quest’ambito, sono in calo rispetto al commercio elettronico i cui flussi si consolidano ed aumentano.

Pertanto, una tendenza del commercio tradizionale è quella di espandersi online, per rispondere alla domanda dei consumatori, che nel frattempo si è evoluta. La vendita diretta, quindi, si affianca alla vendita online con notevoli vantaggi sia in termini di superiori volumi di vendita, sia del maggior numero di consumatori raggiungibili.

Questa diversificazione è un vantaggio competitivo importante che non richiede particolari costi per essere avviato. Infatti, anche una piccola azienda può, con un budget poco impegnativo, iniziare a vendere online.

Non va, inoltre, sottovalutata la potenzialità della rete come canale di vendita. Infatti, sul web i consumatori possono essere rintracciati più facilmente e, con essi, anche le abitudini di acquisto. Ciò consente ai venditori di inoltrare dei messaggi promozionali personalizzati e, quindi, utilizzare una comunicazione molto più efficiente di una a tappeto e standardizzata eseguita, ad esempio, tramite il volantinaggio, spesso eccessivamente oneroso e inefficace.

Gli svantaggi dell’e-commerce

Un mercato più ampio significa maggiori spazi di vendita, consumatori illimitati almeno potenzialmente e offerta competitiva. Quest’ultimo punto merita una riflessione: il commercio elettronico non ha confini e, pertanto, così come sono potenzialmente illimitati i consumatori, anche i venditori saranno quantificati in un numero spropositato. Questo è un dato di fatto che va valutato insieme ad un altro elemento: la diffidenza del consumatore e la non facile instaurazione di un rapporto di fiducia con esso. Infatti, quello che manca al web è l’interazione fisica fatta di sguardi, parole pronunciate e, soprattutto, il “toccare con mano” la merce. Ciò significa che il venditore dovrà essere bravo a trasmettere affidabilità e sicurezza, il che attraverso uno schermo non è sempre facile. I venditori dovranno, quindi, investire molto nel servizio clienti per conquistare la fiducia che possa garantire le vendite presenti e, soprattutto, future.

Ci vorrà del tempo e anche molta pazienza ma, se avrete fatto un buon lavoro, raccoglierete i frutti che potranno stabilizzare la vostra attività. Un cliente fidelizzato acquisterà di più e più spesso e potrà consigliarvi agli amici, dando inizio ad un tradizionale passaparola che è la migliore pubblicità. Un’altra insidia risiede nella resistenza, di alcune fasce di utenti, rispetto ai pagamenti elettronici che sono la modalità più diffusa e, a volte unica, nelle transazioni online.

Le soluzioni

Per porre rimedio ad un sentimento come quello della diffidenza, potete cercare di coinvolgere il più possibile gli utenti. Ad esempio, curando al massimo l’estetica e la funzionalità del sito, per garantire ai clienti un’ottima esperienza d’acquisto. Poi, prestando la massima attenzione ai dati pubblicati, errori ed omissioni, infatti, possono facilmente scoraggiare anche il cliente più motivato.

Inoltre, è necessario curare il catalogo dei prodotti, inserendo schede dettagliate ed elementi multimediali, come foto e video. E’ consigliabile, poi, proporre il reso o la sostituzione senza costi aggiuntivi e garantire ininterrottamente un supporto online, che possa risolvere in tempo reale ogni dubbio o richiesta.

La chiave di volta del vostro successo sta in un’adeguata strategia di marketing. Solo così potrete affrontare la concorrenza in modo preparato e risoluto sviluppando la vostra azienda, fidelizzando la clientela e sostenendo le vendite.